Cómo debe (o no debe) ser un vendedor de coches

Comercial

Tras numerosas experiencias durante los últimos años recorriendo concesionarios, ya tengo visto bastante en cuanto a comerciales. Y, aunque hay de todo, lo que nos gusta es ser bien tratados y salir del establecimiento con una sonrisa en la boca.

Lo más importante que hay que tener en cuenta es que un coche es una compra importantísima, la segunda mayor compra de tu vida (como dice la guía para comprar un coche de Motorpasión) y el sueldo del comercial depende de la decisión del cliente. Así que, como cliente potencial, nos merecemos el mejor trato. Éstos son algunos de los aspectos que deben (o no) darse:

  • Humildad: Vas a interesarte por un coche y te preguntan cuál tienes en este momento. Al responder, te contesta el comercial con frases como “éste le pasa al tuyo por arriba y por abajo” o “tu coche no vale nada“. Puede ser verdad, pero ¿realmente quieres escuchar eso?
  • Desprecio a la competencia: Es comprensible que el comercial deba vender su producto, pero salidas de tono del tipo “me rio yo de esa marca” cuando hablamos de otra de mayor prestigio; en ese caso se suele dar el siguiente punto. Otra muy buena es “todos los concesionarios trucan el cuentakilómetros, pero ojo, yo no“. También hay un caso contrario en el que preguntas “¿Por qué debo elegir este modelo antes que a su competidor directo?” (ambos de marca premium) y la comercial responde: “no sé a qué te refieres, ¿te he dicho que tiene ABS y nueve airbags?”. Menos mal que estamos en la segunda década del Siglo XXI (y no tiene nueve, tiene siete).
  • Tomar al cliente por tonto: Datos increíbles pensando que el cliente es un indocumentado. Puede soltar perlas como “este coche llega a 250 Km/h porque está diseñado para la autobahn” (en un coche de 170 cv y tonelada y media de peso), “sólo el puto Maserati supera este reparto de pesos” o “le saqué 6 litros a los 100 a una velocidad media de 140 Km/h“. También que dos concesionarios diferentes de la misma marca te digan que vendieron un modelo a ciertos pilotos de rally locales, el problema está en que los dos repitieron los mismos nombres (WTF?).
  • Honestidad: Sobretodo es importante cuando hablamos de consumos y fiabilidad. Respecto a los primeros, es bueno que te confirmen si las cifras de la homologación oficial se corresponden con la realidad, lo cual no pasa prácticamente nunca. Muchos comerciales te dicen que debes añadirle un litro o dos a las mismas, en otros casos pasa como en el punto anterior. En cuanto a la fiabilidad, nunca te van a decir que el coche es malo y se avería mucho, pero lo que más interesa es el servicio técnico. Soltando frases del tipo “éste es el mejor concesionario, nuestro jefe de taller es conocido en toda España” (sabiendo que hay malas referencias sobre ellos). Es muy importante conocer ese dato, porque después nos podemos encontrar con sustos como que el cani de turno vaya a dar una vuelta con tu coche mientras lo dejas para la revisión (y luego se la pegue).
  • Conocimiento del producto: Quizá este punto sea el más importante. Si el vendedor recorrió bastantes kilómetros con él, te puede dar muchos datos siempre interesantes, puede hablar de prestaciones y consumos con conocimiento de causa. Pero, desgraciadamente, no siempre es así. Como decíamos en De concesionarios (I), si no conoce el coche no sabe responder a preguntas como “¿lleva diferencial autoblocante?“. También es posible que al configurarlo te ofrezca opciones que no existen como el Focus RS en 5 puertas u ofrecer otro vehículo (que no mencionaremos, pero de marca premium) con cambio manual de seis velocidades cuando sólo existe automático de cinco.
  • Pasarse de listo: Muy relacionado con tomar al cliente por tonto. Como decíamos también en De concesionarios (I), preguntando sobre si el RS está preparado para controlar los 305 cv, respuestas del estilo “quien la debe controlar es el que va al volante“; se llenó de gloria el comercial, siguiendo por esa línea de razonamiento, con un Smart también te puedes estrellar contra una farola a 20 Km/h. En otro concesionario de otra marca, decir que con otros modelos gama, en una carretera comarcal de montaña limitada a 40 y 60 Km/h según el tramo, puede hacerla a 200 Km/h, aunque quizá eso se pueda incluir también en tomar al cliente por tonto.

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